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Mercadeo por medio de las vitrinas, nuestro mejor aliado en ventas

Aunque todo comerciante conoce el dicho: “la vitrina vende“, mucho parecieran no creer en la validez de esta aseveración. Las tiendas, que venden al detalle, tienen su mejor vendedor en la vitrina. Esta hace que los que pasan frente al establecimiento, entren a ver lo que se exhibe.

La vitrina ha probado ser el mejor vendedor que puede tener un negocio, cualquiera sea el producto que se venda. Por su parte, el consumidor de alto poder adquisitivo, es cada vez más exigente. El nuevo consumidor, ya no solo compra solamente calidad, sino que busca comprar en establecimientos bien presentados, y de ambiente agradable, que ofrezcan una experiencia placentera.

La vitrina para el comprador es el reflejo – en pequeño – del negocio. Si la vitrina es sucia y fea, se piensa de inmediato que el interior es igual. Si es elegante y hermosa, bien presentadas lo que se piensa es que el interior debe ser parecido y que tiene productos de marca. Por lo general, este trabajo se asigna a un profesional de la decoración de vitrinas, al igual que el diseño de la publicidad se entrega a una agencia especializada.

Trabajadores independientes.

Aunque es difícil cuantificar la cantidad de personas dedicadas a la decoración de vitrinas, se sabe que en su mayoría son trabajadores independientes. Los vitrinistas coinciden en destacar la necesidad que el pequeño comercio cuente con una vitrina grande y clara, donde se identifique y se presente adecuadamente los productos que vende cada negocio. Una buena vitrina produce ventas, cuando es llamativa, y atractiva a los transeúntes que pasan frente a ella.

Para preparar una vitrina, se debe hacer un plan en el cual deben colaborar el vitrinista y el dueño del local. No solo son importante las materias relacionadas con el arte de presentar, sino que nunca se debe olvidar aspectos de mercadeo, basado en la orientación al cliente.

El arte de presentar.

Esta forma de comercializar productos, es denominada en inglés “visual merchandising” (mercadeo visual). Es una técnica tan antigua como el comercio mismo. En el vitrinismo se trabaja con el espacio y la forma. La creatividad del vitrinista y su conocimiento del negocio de su cliente son elementos importantes para conseguir resultados de venta.

Decoración, arte, diseño, arquitectura interior, fotografía, movimiento… son eslabones en este oficio multidisciplinario, pero netamente comercial. Se trata de un paso más de la comunicación con el mercado meta por ello debe encajarse dentro del programa de promoción de todos negocio.

Hermano menor del arte.

A juicio de los profesionales, el vitrinismo es hermano menor del arte, porque tiene algo de pintura -en cuanto al color y la luz-, de escultura -por la estética del volumen-, de música -por sus elementos audiovisuales-, etcétera. Pero no es exclusivamente arte, ya que en realidad se trata de un oficio cuyo cometido esencial es impulsar la venta. De hecho, es su primer objetivo. Si la vitrinas no venden, el objetivo de la vitrina no se consigue.

Una buena vitrina tiene que estar correctamente distribuida, iluminada de día y de noche, con un buen fondo para que guarde la intimidad y no se pierdan las imágenes. Una cuidada combinación del color es fundamental. Debe orientarse en el sentido de circulación de los peatones, sin olvidar que cualquier detalle sirve para recordarle al potencial comprador dónde estaba el artículo que llamó su atención.

Los expertos señalan que un vitrinista debe ser un buen creativo y un buen técnico a la hora de ejecutar su proyecto. Por eso precisa que su formación sea amplia, tanto desde el punto de vista artístico como comercial.

Entre sus obligaciones están la de viajar mucho, asistir a ferias y consultar publicaciones especializadas. El vitrinista necesita actualizar constantemente sus técnicas de trabajo, aunque no siempre consiga poner en práctica sus conocimientos.

Muchos vitrinistas se quejan de que rinden al 50% de su capacidad, porque los comerciantes “no entienden el valor de una vitrina” y no conceden a esta estrategia comercial la importancia que merece. Muchas veces, el pequeño y mediano comerciante se desanima por el costo de estos servicios, el cual puede variar entre los US$300 y $800 dólares por cada vitrina preparada.

Un buen vitrinista se ocupa de situar los productos en la vitrina, en medio de conjuntos de elementos, formados por figuras, estructuras y montajes, que complementan y realzan los productos que se desea vender.

Toda la tienda una vitrina

Una nueva tendencia, aparecida hace poco, es la de hacer toda la tienda transparente. Es la tienda misma la que se convierte en una enorme vitrina. Puede verse la mercadería expuesta desde todos los ángulos exteriores.

Autor: Jorge E. Pereira

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